6 Métricas de Adquisición que Deben Incluirse en Toda Operación

Te preguntas qué debes incluir o excluir en tu próxima operación? Cuáles son tus métricas clave para Adquisiciones?

Hay seis variables muy importantes que cualquier Gerente de Adquisiciones debe incluir en cada operación. Saber cuáles son estas variables te ayudará a considerar todos los problemas que probablemente afectarán el valor total de tu próxima negociación.

Una vez que los definas, puedes usarlos para ampliar el alcance de tu negociación y tomar en cuenta las consecuencias del desempeño en torno a estas variables.

Recuerda, siempre conecta las variables entre sí para sacar el máximo provecho a tu operación! Aprende todo sobre las métricas de adquisiciones más importantes.

1. Precio

Cuánto se pagará?
Como Gerente de Adquisiciones, puedes desarrollar acuerdos que incluyan diferentes estructuras de precios. Estos se pueden vincular a las siguientes variables

• El propósito para el que se utilizará el producto o servicio
• Geografía
• Lealtad de la relación

Recuerda, las variables siempre deben estar conectadas a las otras cinco variables primarias. De lo contrario, lo más probable es que la negociación termine en un juego de poder de negociación. Para evitar esto, asegúrate de vincular el precio a las siguientes variables.

2. Volumen

Cuántos, cuánto o de qué tipo?
La mayoría de los Gerentes de Adquisiciones lo sabrán. Existe una relación directa entre precio y volumen. Cuanto mayor sea el volumen, menor será el precio. Las economías de escala suelen ofrecer esto. El Gerente de Adquisiciones Calificado solicita una tarifa de descuento publicada por cada pieza que aumente el volumen.

Otra variable de negociación para vincular al volumen es el mínimo de volumen, donde solo obtienes un descuento y/o bonificación sobre el valor total de compra cuando alcanza un cierto volumen. Estos acuerdos pueden denominarse “bonificaciones retrospectivas, reembolsos por volumen de compra, bonificaciones por crecimiento”. ¡Asegúrate de incluirlos en cada oferta!

Nota del editor:

El programa de Certificación de Adquisiciones basadas en Datos te enseña las habilidades necesarias para tomar mejores decisiones basadas en hechos que finalmente benefician tanto a las organizaciones como a sus empleados. Como Gerente de Adquisiciones basado en datos, tendrás un conjunto completo en habilidades de análisis que te permitirán reemplazar el instinto con un análisis claro y te ayudará a lograr operaciones con los resultados con los que has estado soñando.

3. Volumen

Cuándo, dónde, tiempo de entrega
Esto se refiere a dónde, cuándo y cómo se entregarán o realizarán los productos o servicios. En el ejemplo de una entrega planificada cada primer día de mes, se pueden introducir más variables en la negociación para asegurarse de que las consecuencias sean claras cuando el proveedor no respete los compromisos de entrega.

Antes de cerrar el trato, pregúntate: cuáles son los factores que posiblemente pueden influir en mi entrega? cómo mitigar todos los riesgos? Por ejemplo, al ser un Gerente de Adquisiciones que trabaja en la construcción: elije negociar los riesgos compartidos, reconociendo circunstancias fuera de control, como el clima. Si nieva durante 60 días en el invierno en lugar de los 10 días comunes y el retraso será inevitable, asegúrate de que esté incluido en el contrato. Cuáles son las implicaciones y quién va a hacerse responsable?

4. Periodo del contrato

Cuándo inicia el contrato, cuánto tiempo estará vigente, cuándo será revisado y, bajo qué términos se puede rescindir el contrato?
Antes de cerrar cualquier trato, piensa en la duración del contrato. Es importante incluir los términos de inicio, detención, pausa y cancelación en cada contrato. Incluso si tienes un contrato renovable en curso, habrá situaciones en las que se pueda ejercer contractualmente una cláusula de exclusión.

Otra variable diseñada para proteger los compromisos del período del contrato es la rescisión, donde se estipula de que manera puede una de las partes rescindir el contrato con o sin razón o consecuencia, así como definir cuándo estará disponible la opción de renovación.

5. Condiciones de pago

Cuando, como, moneda
Hay muchas maneras de establecer los términos de pago para reflejar el riesgo para los involucrados, el compromiso de llevar a cabo el trabajo o simplemente para aumentar el valor del trato. El equipo de Procurement Tactics los divide en 4 variables simples que todo negociador profesional puede incluir en el proceso de negociación.

1. Cuándo y cómo se realizará el pago
2. Depósitos anticipados
3. Pago atrasado
4. Penalizaciones por pago atrasado

Las propuestas que incluyen condiciones de pago se pueden activar en función del desempeño de tu proveedor, se pueden mantener en la cuenta, pagar retroactivamente, ser reembolsables o con un número definido de días de crédito.

En ocasiones, los términos de pago son un reflejo de los requisitos de flujo de efectivo, el riesgo asociado con la solvencia o el historial de la otra parte involucrada, o simplemente un reflejo de los términos estándar de la parte más dominante en la negociación. Cualquiera que sea, las condiciones de pago tienen una implicación financiera para ambas partes y figurarán como una variable principal.

6. Especificaciones

Qué incluirá el producto, servicio o acuerdo y/o cómo lo respaldará el proveedor.
Las especificaciones se refieren a casi cualquier cosa que afecte la calidad del producto o servicio ofrecido. Un producto en un supermercado y las materias primas pueden relacionarse con el tamaño, el diseño del empaque, la caja de cartón, el tipo de empaque, la trazabilidad, el color, la apertura, y cada uno de estos tendrá una multitud de opciones, cada una impactando en el costo o valor del producto terminado.

Por ejemplo, imagina la cantidad de variables involucradas para un Gerente de Adquisiciones obteniendo componentes para una nave espacial de uno de los principales fabricantes con literalmente miles de especificaciones, mismas que afectan el resultado total de la operación. La complejidad del producto o servicio, de dónde se obtiene, los acuerdos del financiamiento y la relación entre las personas y las compañías tendrán algún impacto en el nivel de detalle y la cantidad de variables que se relacionarán con la especificación. 

Consejo: Al iniciar la negociación, trate de averiguar lo antes posible cuál es la variable más importante para la parte con la que estás negociando. Cuando tiendan a centrarse en el precio, intenta enfocarte más en otras variables como compensación o ajustes en el precio. Repito, hazlo todo condicional. Esto asegurará que aproveches al máximo la oferta total.

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